Conforme é de amplo conhecimento, a economia mundial enfrenta uma grave crise em decorrência da pandemia ocasionada pela covid-19, o que tem causado o fechamento total ou parcial de diversos setores da economia com o propósito de impedir a disseminação do novo vírus.
Este cenário de demissões de trabalhadores, de redução dos investimentos e do consumo provocou o aumento do endividamento das famílias e das empresas, além de uma diminuição significativa na arrecadação dos entes públicos.
Com isso, a negociação em tempos de crise tem se despontado como uma ferramenta importantíssima, tanto para o recebimento de dívidas, como para a renegociações de pagamento de dívidas.
Entretanto, negociar é uma arte que infelizmente poucos estão dispostos a praticá-la. Grandes profissionais de diversas áreas do conhecimento não estão dispostos a utilizar-se de técnicas eficazes de negociação, possibilitando maiores ganhos para seus clientes.
De forma simplificada, a negociação possui pelo menos 7 (sete) importantes elementos (técnicas), cabendo ao negociador conhecer profundamente cada uma delas.
O primeiro elemento é a comunicação, evidentemente. É por meio dela que o negociador se apresenta e discute suas propostas e recebe as propostas da outra parte. Em negociação, não existe vencedor ou perdedor: existem acordantes.
O segundo elemento é o relacionamento. Negociadores habilidosos possuem bom relacionamento com seus clientes, mas também sabem se conectar com a outra parte, criando vínculos que possibilitaram eficiência na negociação e melhoram a comunicação.
O terceiro elemento é o interesse. A depender do tipo de negociação (integrativa, distributiva, etc.) cada uma das partes envolvidas possui interesses antagônicos ou convergentes. Um hábil negociador, além de conhecer profundamente os interesses de seus clientes, consegue extrair os interesses das outras partes envolvidas, possibilitando um acordo amplamente satisfatório para as partes.
O quarto elemento são as opções. Um negociador atento e perspicaz sempre possui diversas propostas para a composição. Ou seja, nunca o negociador deve sentar-se à mesa com uma única proposta para negociar, sempre deve ter opções. É evidente que para tal, seu cliente deve possuir irrestrita confiança em suas técnicas de negociação, de forma a garantir melhores condições de acordo.
O quinto e um dos mais importantes elementos é a legitimidade. O bom negociador legitima sua proposta, demonstrando que a mesma é justa e adequada para as partes envolvidas. É absolutamente reprovável que o negociador defenda posições em sua negociação, pois além de ineficaz, não conseguirá um bom acordo. Legitimar a proposta é fundamentá-la coerentemente e está intrinsecamente relacionada com as opções disponíveis ao negociador.
O sexto elemento são as alternativas. Estas não estão relacionadas com as opções, mas sim com a avaliação, por parte do negociador, de quão bom ou viável é aquele acordo e quais eventuais consequências para seus clientes, caso aquele acordo não seja celebrado. Ou seja, é a habilidade do negociador de prever eventuais cenários, caso o acordo seja ou não celebrado.
O sétimo e último elemento é o tão esperado compromisso. Passadas todas as discussões do negócio, o que todos buscam ao final é o compromisso, o acordo, o contrato e fechamento do negócio. É a construção do acordo pelas partes, firmando suas obrigações e responsabilidades.
Sem esses elementos não existe uma boa negociação!
Em tempos de crise, como a atual, é que vemos nas técnicas de negociação a melhor possibilidade de solução de conflitos e proteção aos interesses das partes envolvidas.
Infelizmente, a grande maioria dos profissionais prefere o litígio que a via negociada, prefere judicializar e comandar processos infindáveis, quando na verdade poderia constituir bons negociadores para avaliar e solucionar problemas de forma técnica e eficiente.
Reestruturar ou alongar prazos de dividas é essencial para a sobrevivência em tempos de crise. Para isto, renegociar é a única forma viável de atingir este objetivo, além de garantir grande segurança jurídica, pois a solução foi acordada por todos os envolvidos.
A negociação de problemas jurídicos em tempos de crise tem como principais objetivos:
Realizar uma análise profunda sobre o estágio da crise em todos os seus aspectos para então estruturar e implementar um plano de ação;
Abordar os credores ou devedores amigavelmente para participar das negociações, tornando-os parceiros no processo de salvar o negócio sem que ninguém perca dinheiro;
Oferecer formas de reestruturar os negócios em termos de custo, produtividade, organização e ainda restabelecer a confiança dos colaboradores e demais envolvidos;
Restabelecer o fluxo do caixa, encontrando maneiras alternativas para que a empresa consiga se reerguer rapidamente.
Bons negociadores trazem bons resultados!